从0到亿级规模的团队搭建心法
做了七年创业,我最深刻的体会就是:那个你自己解决不了的问题,你发工资的人同样解决不了。这句话听起来残酷,但却是我用真金白银换来的认知。
不同阶段的用人策略差异巨大
很多创业者在用人上栽跟头,根本原因是没想清楚自己处在什么阶段,就照搬大公司的做法。你没有大公司的命,却得了大公司的病,这是5000万以内企业死亡的头号原因。
0到100万:不要找人,真的不要
这个阶段如果你开始找合伙人,大概率是个错误。为什么?因为你自己都不确定能不能赚到这100万,整个过程充满震荡和不确定性。没有任何人能比你更想做成这件事,别人过来本质上就是挣工资的。
我和一位很厉害的创始人曾经拍桌子吵过架,当时我们都哭了。他说:"你们都不理解我,没有人站在我的立场想。"我回他:"我们凭什么站在你的立场想?你拿着最大的股权。"这话扎心,但这就是真实的权责关系。
创始人都说自己孤独,没人能陪自己走到最后。但这恰恰就是创业的常态。真正厉害的创始人,对情绪价值的需求其实没那么强烈。情绪价值是需要花钱买的,你创业可以赚别人的情绪价值钱,但作为创始人就别指望从团队那里获得情绪价值了。
我对我所有团队成员都讲得很清楚:如果我想给你们提供情绪价值,我是会的,因为我也是被这样培养过来的。但现在我给不了,因为我的情绪价值是卖给客户的,他们真金白银付费买我的情绪价值。所以我还给你们发工资,你们就别指望我有多少情绪价值给你们了。
100万到1000万:找两三个"手"就够
这个阶段的核心原则是:宁可为执行付溢价,也不要当假高管的韭菜。
具体来说,我宁可找一个工作一年的人,给他月薪2万,让他把事情干好,也不要找一个工作十年的人说"我只能给你2万,辛苦你过来帮忙"。永远不要这样做。
有人问我:为什么大部分创业者做不到给年轻的95后高溢价?他们会觉得"凭什么"。
我的回答是:首先,不是所有年轻人都值那么多钱,这个要讲清楚。其次,也不是所有值钱的人都是有经验的人。关键是你能不能判断眼前这个年轻人是真的值钱,还是只是年轻而已。
这背后其实是对业务结构的深度思考。举个例子,在北京创业,你再怎么着也得给人1万块钱,因为活不下去啊,房租就在那儿。所以你作为创业者要思考:你的毛利能支持这样的人力成本吗?
很多人看到Netflix的戴维斯说"雇佣成年人、雇佣聪明人",却看不到背后需要付出30%到40%的溢价和管理成本。如果你的生意是地板上捡钢镚的毛利率,还需要聪明人?聪明人一看就跑了。
如何定义和培养"助理团"
1000万到5000万这个阶段,你需要的是助理团队,而不是高管团队。这个助理团要能帮你把想做的增量服务做好,本质上他们是你过度战斗时的辅助角色。
即便是我现在的合伙人,我们也有共识:他在某种程度上依然是我的大助理。他只是比一般助理更懂业务,我们的磨合更紧密。但在具体事情上,他依旧承担着大助理的职能。
我付的是大助理的钱,同时我们共同创造未来公司的价值,我拿出一部分股权给他,那是对未来增量的投资。
大助理不是招来的,是长出来的。 我和我的合伙人已经合作12年了,他就是我的第一任助理。人和人之间最难的是共同成长,创业就是一个不断有人上下车的旅程。我们想从A点到C点是共同的美好愿望,但能不能一起走过去?不在我,在你。因为我一定会往前走,你跟不跟得上是你的选择。
所以1000万到5000万阶段找助理,最核心看的是成长性。为什么很多时候说助理要年轻?不是说一定要年轻,而是年轻意味着更高的成长概率。
5000万以内最痛苦的真相
作为创始人,我有句话特别想跟所有人分享:5000万以内,大概率你永远培养不出能给你做增量的人。
这话太扎心了。我创业七年,每次都在想:我太委屈了,为什么每次都是我冲在最前面?但这就是创始人的宿命。
为什么?因为能把一件事情做到5000万的人本身就很少,这个漏斗极细。而真正有能力做到5000万的人,大概率不会给你打工,他自己就去创业了。这个行业里没有足够的创业人才供给进入你的候选人池。
所以5000万之上的生意,全是生态的玩法。你得学会拉拢生态,我做1个亿,你做1000万,我们一联盟,就是最大的生态。因为你只能用更大的势能换来的冗余去做下一次试错,而不是用辛辛苦苦赚的钱去试错。
对于5000万以内的创始人,你要想一件事:你今天没给出去的每一分钱,都是你想偷的懒。你自己想想这个懒要不要偷。
在5000万以内用人的本质是1+1。 它不能大于2,但能不能把你的1减掉0.2?你可以用减掉的0.2或者0.5去做更大的势能增量。我支付了我自己的替代品,它无法百分百复制我,但只要解放了0.1个我,都是他的价值。
最难接受但必须面对的现实
为什么很多创始人突破不了5000万?本质上是陷入了一个死循环:他没有在做真正应该做的增量事情,而这个增量的事情只有创始人能做。
所有想做的增量,全是你组织能量的溢出。你没有溢出就没有增量。5000万以内,就是创始人的溢出。你没有溢出你就没有增量。
我自己也一直有种委屈的感觉:为什么每次都是我在战场上,没有人support我?虽然我的助理团已经很厉害了,但有些时候还是觉得很孤独,无人支撑。
但这就是常态。作为一个想突破5000万的创始人,你要进入一个比从0做到5000万更孤独100倍的过程。因为在这个过程里,你不仅孤独,还要面对挑战和怀疑,因为你面对的全是你要去突破的东西。
你要去做你自己认知之外的事情。 为什么认知之内创造不了更高的营收?不是说绝对创造不了,而是绝大多数人在认知之内创造不了。因为你看不到认知之外的东西,也赚不到认知之外的钱。
5000万到1亿:从助理升级到背靠背
5000万之上,你必须要有至少一个人跟你去看不同的战场,或者说有一个人跟你背靠背。他不能跟你的差异太悬殊。
这个人可以是助理升级上来的。核心点是:要么有一个人帮你攻城,要么有一个人帮你守城。但这个守城的人至少要完成80%的守城任务,本身这也是个工程,要拿结果的。
如果你选择从助理团中升一个人上来做守城的,那这个人必须跟你高频互动,必须是个主动性的人。如果他是被动型的,干不了守城。因为他守城一定不像你守得那么好,需要不断突破,这时候如果他不主动把你当资源往回拽,不把你拉过来当他的参谋,完全靠他自己想"太上皇终于走了,我终于当皇上了",那一定会死得很惨。
到了1亿以上,你基本上要有你的"减一层",至少三角要齐备。比如产品、供应链、交付这三角要有减一层的人。减一层是你的助理团天花板,然后最好还有一个COO的角色跟你背靠背,最理想的配置是1加3。
关于"找牛人"的真相
很多创始人喜欢"集邮":我没上过大学,所以一定要找海归;我没进过大厂,所以一定要把大厂的人挖过来。这背后是什么?是缺啥补啥的心态。
还有一种创始人是报复性的:我以前没钱,现在有钱了,我就要雇你,要买"人才爱马仕"。
只有少数创始人真正能够理性思考用人这件事。当然还有第三种创始人,因为前两种受伤太重,有了PTSD,走向另一个极端,变得极端谨慎、极端吝啬。
一两个亿的公司,请不到真正顶级的人才。 可以很肯定地说,请不到。
有人会说:那为什么雷军、张一鸣他们都找到了非常厉害的人?你看看时间线就知道了,那时候这些创始人已经足够厉害了,他们的确定性比你强很多。
所以我鼓励5000万往上走的创始人,一定要做个人IP。因为IP本质上就是一种确定性。它会让别人知道你的品牌,知道你有500万粉丝,知道就算今天给不了高工资,你卖流量可能都能发点钱,现金流是稳定的,风险是可控的。
职业经理人看机会是分析的,只有创业者看机会是靠勇气的。
如何借用外部力量
5000万到1个亿、一两个亿阶段,有个特别好的方法:请私教。
不要想着招一个特别强的合伙人或职业经理人长期做,而是让他做阶段性攻坚,派一个你的助理团跟他学。因为那个专业领域你可能教不了。
比如我的合伙人最早做我的助理,后来做薪酬绩效专家。我不是薪酬绩效出身,教不了他这个。但我可以花钱找一个非常厉害的薪酬绩效的人过来帮我解决问题,同时做他的私教。这叫专家采购。
核心是心态:不要把这些人当成你的合伙人。这个阶段你的钱和规模找不来真正愿意跟你一起走的牛人。一两个亿都找不来。厉害的人宁可自己从零走到5000万,也不会来一两个亿的公司给你打工,这是最本质的底层逻辑。
顶级人才的选择逻辑
我跟顶级人才打交道21年了,中国的顶级人才通常就两种选择:要么抱大腿(成为顶级职业经理人),要么成为大腿(自己创业做超级个体)。
顶级人才的共通性是:他们都是有选择的人。所以他为什么选择加入你?这是你必须回答的问题。
为什么有些人成为了顶级职业经理人,有些人成为了顶级创业者?核心区别在于这个人对安全感的需求不在一个维度。创业者安全感更强,顶级职业经理人对按月进账的现金流要求比较高,安全感相对较低。他们把风险转嫁给了供职的公司和老板。
能力上其实无差。优秀的职业经理人比你还在意事情的成功与否,因为他爱惜自己的羽毛。他们换工作不是瞎跳的,每一跳都要让自己升值才跳。
人在什么平台、什么年龄,价码是完全不同的。顶级人才都是人尖上的,只是他们胆子没你大,所以你创业了,他们打工了。
最后的忠告
对创业者来说只有两种生活方式:要么永远在一线(always stay one),要么想清楚退出,让别人接盘,把这个孩子卖掉。没有中间状态。
没有人会像你一样对这个亲生孩子有那种感情。这也是为什么中国很多企业家很拧巴:既想像西方一样搞职业经理人文化,又没办法把自己的孩子交给外人养。
但我判断未来会有改变。60后、70后、80后的成长环境决定了他们对拥有权的执念太重。国外有很好的职业经理人文化,很多创业者只做0到1然后卖掉,因为人家的生活丰富多彩,不当创始人还可以干很多其他事。
现在我接触的一些优秀的95后创业者,对职业经理人文化的接受度比60后、70后好太多了。
创业七年,我最大的感悟就是:这条路上你永远在增量的战场上奔驰,这就是创始人的宿命。接受它,享受它,或者选择退出。没有第三条路。